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實(shí)際上,六西格瑪管理 (6sigma)的原理同樣適用于銷售和營(yíng)銷組織。績(jī)效咨詢公司創(chuàng)始人、《用六西格瑪管理 (6sigma)做銷售和營(yíng)銷》作者邁克？韋伯指出,六西格瑪管理 (6sigma)實(shí)施過程中的一系列動(dòng)作可以產(chǎn)生特殊效果。他在書中列舉了六西格瑪管理(6sigma)中的五個(gè)步驟，來演示如何通過六西格瑪管理(6sigma)來提升銷售業(yè)績(jī)。

首先，確立運(yùn)營(yíng)中的問題。明確識(shí)別過程中的問題，以確保這些問題是客觀的，并能為公司的客戶和股東所理解。收集數(shù)據(jù)可以說明潛在問題的存在、問題的潛在發(fā)展以及問題是由當(dāng)前工作流引起的事實(shí)。

其次，注意數(shù)據(jù)收集，了解操作流程。比如你說你主要是電話推薦銷售，但是得不到想要的效果。我們需要的是你能提供每一個(gè)電話的細(xì)節(jié)，包括電話號(hào)碼，電話銷售結(jié)果，使用的電話手稿，電話到達(dá)的方式等等。這個(gè)過程就是收集數(shù)據(jù)的過程。沒有這個(gè)數(shù)據(jù)，就無法知道問題發(fā)生在哪個(gè)階段。

然后，從分析數(shù)據(jù)和結(jié)果中，找出客戶行為的因果關(guān)系。例如，某金融機(jī)構(gòu)的私人業(yè)務(wù)部門希望增加他們的業(yè)務(wù)量。在檢查銷售流程后，他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)開戶時(shí)的瓶頸。在分析了客戶開戶的過程和結(jié)果后，他們的結(jié)論是開戶的過程導(dǎo)致了客戶的流失。

重新樹立標(biāo)桿，小范圍實(shí)驗(yàn)，改進(jìn)工藝。比如銀行的私人業(yè)務(wù)部改進(jìn)了開戶流程，更多的客戶樂見這種變化。在不增加銷售人員的情況下，該行私人業(yè)務(wù)收入比去年同期增長(zhǎng)了18%。

最后，制定長(zhǎng)期的改進(jìn)措施。以制度的形式建立新的管理措施，可以保證改革方案向既定目標(biāo)邁進(jìn)。簡(jiǎn)而言之，可以利用六西格瑪管理 (6sigma)的原理來改善銷售流程，提高銷售產(chǎn)出。