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【六西格瑪理論】六西格瑪在銷售管理中的應用研究

一、六西格瑪的理論研究。

目前，六西格瑪還沒有統一的定義和解釋，但許多專業和學者都研究過六西格瑪。一些學者和專業人士認為，六西格瑪是提高客戶質量的承諾，一些學者認為六西格瑪是在現實的基礎上實現零缺陷的愿景。最初的六西格瑪是最統計的手段，隨著學術研究的深入，六西格瑪逐漸演變成最受歡迎的管理模式。因此，雖然六格西瑪的定義不是一件簡單的事情，但它并不影響六格西瑪在管理中的應用。我們可以認為，六格西瑪是一個重要的戰略選擇和有效的管理工具，這表明六格西瑪理論將在管理中發揮巨大的作用。

二、六西格瑪的應用前景。

六西格瑪追求零缺陷的有效狀態，是目前企業銷售管理中最受歡迎的管理模式。國內外許多企業利用六西格瑪的管理模式取得了巨大的成功，這充分證實了六西格瑪的巨大作用。許多中國學者正在努力研究六西格瑪的管理理念和模式，許多中國企業也開始嘗試使用六西格瑪進行銷售管理?？梢钥闯觯鞲瘳斣谖磥淼难芯亢蛻弥袑⒂懈鼜V闊的前景，中國企業要跟上國際步伐，必須積極吸收六西格瑪成功管理模式，不斷探索，不斷努力最大化六西格瑪的效用，為企業的發展和效益的增長取得更大的進步。

三、六西格瑪在銷售管理中的應用。

(1)銷售管理。

銷售過程是指根據目標客戶指定銷售策略，成功開展銷售活動并獲得利益的過程。銷售可以利用市場的宣傳渠道，不僅可以建立企業的公眾形象，還可以找到銷售機會。銷售管理在企業的銷售過程中起著非常關鍵的作用。企業、管理方法和管理人員是銷售過程管理中的重要組成部分。其中，銷售管理方法必須以企業的整體利益為基礎，實現資源的有效配置。在實踐過程中，我們也必須遵循科學的原則，不違反自然經濟規律。在現代銷售管理中，六西格瑪銷售管理模式是最時尚的，這也是下面將研究的主要內容。

(2)以六西格瑪為基礎的銷售管理。

以六西格瑪為銷售管理基礎的管理模式在企業中發揮著越來越重要的作用。許多國內企業逐漸效仿國外先進企業的六西格瑪管理模式，取得了初步進展。在《六西格瑪銷售營銷》一書中，提到了六西格瑪銷售管理的五個步驟：首先，了解和分析銷售運營過程中存在的問題；其次，整理和收集數據，幫助找出問題的原因，了解整個運營過程；第三步是進一步分析收集的數據，找出客戶行為的根本原因；第四步是不斷實驗，改進銷售流程，促進管理模式的有效性；最后，為確保改進計劃的實施，制定相應的管理措施，建立管理措施。

四、六西格瑪在銷售管理方面的經驗總結。

為了從根本上提高企業的銷售業績，我們不僅要從銷售人員開始，因為即使銷售人員知道銷售策略，他們也可能不會成功。六西格瑪的核心是從定義、測量、分析、改進和控制的角度出發。因此，下面將為六西格瑪的銷售管理提供參考經驗。

（一）定義

在銷售管理工作中有許多需要改進的對象，加強銷售過程中的薄弱環節尤為重要。首先，加強對六格西瑪銷售管理中消費者需求的定義是最關鍵的。SIPOC工具可用于分析銷售流程，并在此基礎上定義關鍵客戶的需求；二是加強關鍵銷售指標的定義，明確新的銷售目標；最后，根據項目定義的內容和范圍，為項目選擇合適的人員，制定項目計劃。

（二）測量

測量主要是指測量銷售流程的現狀。測量內容主要包括現有流程、誤工的確定和數據收集的加強。六西格瑪以流程圖的形式梳理銷售部的流程，詳細總結各部門的職責，明確操作模式。誤工的確定對改進工作具有重要意義，特別是對影響銷售流程的問題。最后，對于誤工問題的數據收集，加強數據收集可以找到問題的根源，從而幫助銷售管理質量進一步提高。

（三）分析

分析主要針對誤工數據的分析，其主要目的是找出誤工頻率最高的問題。本文建議銷售經理可以采用柏拉圖的方法對數據進行整理和分析，以改進前80%的誤工問題。魚骨圖工具可用于分析問題可能發生的因素，其次是5WHY工具。

（4）改進和控制。

最后是六西格瑪銷售管理的最后一步。加強問題改進是針對問題提出相應措施。控制是指在制定改進措施后，應長期堅持和實施。在改進過程中，需要加強人員調動。改進計劃制定后，需要立即實施，并在規定時間內完成，以大大提高銷售流程的改進效率。在長期控制的過程中，相互交流經驗也很重要，這意味著改進人員可以相互學習，增加改進的方法和理論。新的改進過程建立后，需要進行檢查。檢查成功后，必須確保改進結果得到堅持和控制。

五、六西格瑪在銷售管理中的應用研究總結。

隨著企業對六西格瑪的關注，加強對六西格瑪銷售管理模式的研究是當前企業發展的重點。六西格瑪利用銷售管理為許多企業賺取了豐厚的利潤。為了幫助中國企業發展六西格瑪在銷售管理中的作用，本文從六西格瑪的理論和發展前景開始，并對六西格瑪在銷售管理中的實際應用提出了一些建議。六西格瑪可以作為中國未來企業銷售管理的主要方向，在不久的將來將對中國企業產生積極的影響，幫助中國企業不斷提高其在國際市場上的地位。